首推上藥局消費可分期付款！桃園小藥局１９年成為藥局之王的祕密

8年前，當鄭明龍找上銀行提出想幫顧客作分期付款時，他手上的生意不是量販店、不是3C家電大賣場，而是和藥師哥哥劉玉騰在桃園共同經營的一家小藥局。

「（銀行）覺得我瘋了，」他說。那個年代不要說藥局，很多店鋪連刷卡機都沒有，只接受現金付款。但鄭明龍知道，傳統社區藥局已被連鎖藥妝店、電視購物和直銷等激烈夾殺，要生存，必須踏出傳統藥局的思維，學習別人的做法。

18年過去，這對兄弟的藥局「大樹醫藥」從1家拓展到200家，業績不斷創新高，連續兩年入圍《天下雜誌》「快速成長一百強」（Fast 100）榜單，3年營收複合成長率達35％，毛利年增率也連續3年成長。今年前3季，大樹的營收和獲利更超車老大哥杏一，居國內藥局通路之冠。

【大樹醫藥小檔案】

●成立／2001年

●董事長兼總經理／鄭明龍

●主要業務／醫藥保健及婦嬰用品零售連鎖通路

●成績單／2020前三季營收62.5億、獲利1.35億；2019年營收66億、獲利1.36億

每次創新都是藥房首見，卻總說自己很自卑

不只分期付款，大樹每次出招，幾乎都是業界首見。包括在實體通路全家便利商店、大賣場家樂福，都看得到大樹的醫藥專區。台灣蝦皮與網路電商中國阿里巴巴旗下天貓，也都和大樹合作，分別開設台灣保健品境外電商和線上藥師諮詢服務。

「但其實我都跟法人說我很自卑，」鄭明龍開玩笑說，「我們做的每一件事情，我都可以跟你講誰做過而且成功。在通路的歷史上，同業、異業和海外可以學的東西，已經讓我做不完了。」和全家的合作，就是考察日本藥局而來的靈感。

以零售業為師，不斷優化坪效管理，就是大樹成長的最主要關鍵。

「我們的強項是在於我們不管開大店、小店，我們的坪效都能維持住，」鄭明龍分析，大樹的營收成長速度大於開新店的速度，代表不只新開店會挹注營收，老店的業績也沒有掉、甚至還成長。

在未來流通研究所今年8月全台連鎖企業坪效調查中，大樹表現是全台通路第10名、台灣連鎖藥局通路第一名，每1坪業績可以達到1年62萬，不只高過同業的杏一，也優於異業的無印良品、全家、OK等零售通路。

坪效的好表現，有部分是來自藥局的擴大，從20坪、60坪開到90坪，規模甚至可以比拼大型藥妝店。「小藥局可以準備的商品數量不多，消費者被滿足需求的幾率就低了，所以小藥局慢慢變成只做老客戶生意，新的客戶進不去，」鄭明龍解釋，大樹擴大單點規模，增加商品的理由。

網路改變消費習慣，必須提高開架商品比例

但並不是開愈大間就保證業績愈好。大藥局的店鋪設計思維必須轉換，才能讓每個貨架上的商品都賣得動。

最大的改變，是開架化。傳統藥局多把藥品集中放置在櫃檯後的貨架，顧客諮詢藥師後才從櫃檯拿出商品結帳。

「但現在消費者會在網路爬文，已經養成買一個東西要比較兩、三種功能跟規格。你如果只拿一個出來介紹，他不會買，」鄭明龍分析，也因此大樹必須開發更多商品、增加更多品項，滿足消費者行為模式。

大樹不僅逐步提高開架商品比例，更放大貨架標示字體；展示拆封的居家醫療器材讓消費者試用，並且清空靠在櫥窗的商品，讓消費者可以直接看到店鋪內部。講起來似乎都是很小的事情，但逐步累積，就能穩定提升消費體驗。

「從嬰兒到老人家要用的商品都很齊全，而且動線規劃清楚、開架走起來很順，」住在國軍新竹地區醫院近的吳瑀嘉就是大樹的忠實消費者。當地社區因為醫院地緣關係藥局林立，大樹開業得晚，卻很快抓住消費者的心。

吳瑀嘉也發現，在別家要買網球肘護具可能只買得到一種，在大樹就有好幾種可以比較。現在她幫忙一家5口採買常備藥、保健食品，都傾向選擇在大樹消費，而非傳統社區藥局。

在零售業大者恆大的競爭中，一成不變的參賽者註定被淘汰。即使賣的商品是生活必需品，消費者黏著度高，大樹仍不斷改變店鋪設計，至今已經來到第5代。

嚴格執行汰弱留強，讓每個商品都賣得動

商品選擇多，大樹就得面臨存貨與資金積壓的問題，解方就是將商品分類，並嚴格執行汰弱留強。

鄭明龍舉例，大樹陳列商品就分了700多種功能，每一種功能還分了A到C共3種備貨等級，不論店鋪大小，A級商品是必備，B級次之，C級則可有可無。

一個腹瀉藥品，就可以根據需求分成好幾種樣態，「像有分感冒的拉肚子、偶爾拉肚子或是常常拉肚子等等⋯⋯ 」在這個例子裡，腹瀉專用的保健食品可能就是C級，是小店鋪不一定有，但大店鋪可以擺放的商品。

20年前的藥局根本不需要這樣的分類方法，老客人只買固定幾樣商品或常備藥，但現代消費者的健康意識提升，藥局也從賣藥品逐步拓展到保健商品。

大樹總部一樓90坪的旗艦型藥局，就連沖泡包食品都有賣，「（藥局現在）賣的是健康生活的提案，」鄭明龍總結，販售商品愈多元，增加、汰換商品類目的基本功就要打得愈扎實。

用併購帶動成長，2025年達到千店規模

去年2月，大樹購併了美吾華集團旗下連鎖藥局博登，多了博登全台50家中小型的加盟店鋪入袋。甚至喊出2025年要達到千店規模，7成要開進社區。

鄭明龍認為，這個數字並不誇張。相較美國、日本及中國約5到6成的藥局連鎖化比例，台灣只有不到20％，代表台灣連鎖藥局的版圖，還有很大的成長空間。

「全球先進國家的藥局連鎖化比例都是一直提升，」未來流通研究所總監林原慶也認同，如今藥局連鎖化的浪潮，好比多年前超商取代雜貨店，更大坪數的連鎖通路商品更齊全、服務更多元，相形之下會改變大眾消費習慣，「（連鎖化的）進程是不會逆轉的。」

購併博登顯然是很有挑戰的一戰。不同於大樹都是直營，博登是加盟體系，加盟主比較不穩定，融合上需要更多時間。

善用時勢變化、打好基本功，讓一個從生存都有困難的小藥局，轉型一躍為醫藥通路股成長王。

（本文出自天下雜誌，未經授權，請勿轉載）

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